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銷售團隊如何管理
發布時間:2018-09-18 丨 閱讀次數:433

一、培訓

培訓的目的:為了實戰而培訓,不是為了培訓而培訓。

銷售員的培訓是必不可少的,而培訓的效果來自成員對培訓內容的不斷練習,從而變成自發的知識和技能。

銷售員培訓應該是內訓為主,條件允許的情況下,可以考慮聘請一些專業的老師。培訓應該是長期的,系統的。你不能指望招聘一個銷售員就立即能用,即使資深的銷售,也需要培訓,只不過技巧方面的培訓可以適當少些,但是公司理念,團隊協作方面的培訓必不可少。培訓過程其實也是一個激勵過程。

對于新成員,首先需要對必要公司制度和理念進行簡單的培訓,記住是必要的制度而不是全部的制度,因為一個公司的制度是方方面面的,為了能使他盡快融入到團隊,盡快的開始工作,和他工作最密切相關的制度最先培訓,其它方面是在日常工作中逐步的系統培訓。這里并不是說不需要其它的制度,但是銷售的目標就是為了創造業績,新成員把握了這個目標有關的制度,可以盡快的開展工作,也就是所謂的把時間花在刀刃上。必要的制度培訓包括:作息規定、例會制度、銷售制度、出差制度、價格策略等。這個培訓只需要很短時間的時間,如2小時左右即可完成。在2小時的培訓結束要立即考核,如書面考核或口頭考核等。

其次是產品的培訓。這是根據每個公司不同產品特性來制定的培訓。產品培訓的關鍵在于以下幾點:

產品的特性、產品的價格、產品的競爭優勢、產品的競爭劣勢、同行業產品比較等。其中產品的競爭優勢和劣勢是產品培訓的關鍵。產品的優勢培訓能讓銷售員提高信心,而產品的劣勢培訓,能表現出公司的開誠布公的態度。往往很多公司只培訓產品的優勢,而實際上所有產品在市場上都會面臨競爭,而競爭中產品必然有其優勢和劣勢,即使公司避而不談,銷售員也一樣能從競爭對手或者客戶那里得到反饋。

二、激勵

激勵的目的:為了激勵而激勵

銷售團隊的管理最重要的一點,就是不斷的激勵。試想每天都精神飽滿,充滿自信,有強烈成功欲望的銷售團隊,還需要管嗎?

激勵不外乎物質激勵和精神激勵。這里主要強調的是后者,也就是精神激勵。因為物質的激勵取決于整個公司的獎勵制度,這不是團隊管理者所能左右的。而精神激勵卻是可以完全把握的,也是最有效,最低成本的方式。精神激勵是最容易做,也是最難做的,因為這取決于管理的情緒和耐心。有時候一個小小的表揚,比獎勵幾百塊錢更能激發成員的熱情和斗志。

三、考核

考核的目的:為了業績而考核,過程是關鍵。

作為企業而言,業績的要求是毫無疑問的,但對于銷售團隊的管理,過程才是關鍵的,過程保證銷售業績能否達成。

銷售的業績是量到質的變化。每天的潛在新客戶數量,來自每天拜訪的新客戶數量,意向客戶數量又來自于潛在用戶數量,成交用戶數量有來自意向客戶數量。項目銷售、直銷、網絡銷售各種方式都離不開一個量。要出業績就必須有用戶數量,用戶數量就必須要下達到每個銷售員每天的拜訪數量。這是毫無疑問的。


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