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阿里與華為的兩個義烏故事給我們的啟示
發布時間:2016-10-14 丨 閱讀次數:1214

先進個故事是關于阿里巴巴的。

2007年,阿里請我去給他們高管上課,我讓公司推薦幾個典型的員工給我做課前訪談,其中一個員工給我講了這個故事。這個員工是2002年從浙江大學計算機本科畢業后直接加入阿里公司的。當時公司的政策是不招應屆生,他與HR部門周旋了很長時間,較后是馬云特批,才得以加入。

加入公司之后,公司派他到金華地區做一個基層業務員,負責當地B2B業務“中國供應商”的開發。他住在金華的農民房里,有一段時間,每天都要坐綠皮火車,從金華到義烏去見客戶。為了節省時間,他一上火車,就開始給客戶打電話,約見面的時間。

綠皮火車以臟亂差著稱,更不用說鄉下的超級大慢車。旁若無人的大聲談笑的鄉民之外,旁邊一籠雞咯咯叫,一頭豬哼哼唧唧,都很正常。為了避免影響自己在客戶心目中專業的形象,每次電話,他都是在車箱里找一個相對較安靜的角落,努力用較大的聲音說話,開始與客戶溝通:”您好,我是阿里巴巴公司的……”時間長了,這趟車的列車員注意到了他。一半是佩服,一半是心疼,每次一看到他上車,列車員就把自己的列車員專用的小格子間讓給他,讓他在里面與客戶打電話。他就這樣爭取了路上這一個多小時的時間。

有這樣的工作熱情,他的工作業績可想而知。入職先進年,他的銷售業績整個公司第六,成了“新人王”。接下來的幾年,他的業績節節上升,直到2006年,他成為了整個公司的銷售冠軍。我問他,較重要的銷售秘訣是什么,他說,銷售沒有秘訣,較重要的就是“想要”兩個字,是強烈的求勝欲望和使命必達的堅定信念。

這個人就是孫利軍,花名孫大圣。現任阿里巴巴集團資深副總裁,農村淘寶項目總經理。2015年12月,孫利軍成為阿里34名合伙人中的一員。

阿里較艱難的幾年,正因為有這么一批奔走在義烏、永康、東陽等偏遠小縣城的銷售“鐵軍”,阿里才得以賺到他們的先進桶金,順利地度過他們創業過程中較冷的寒冬。用馬云的話來說:“這種時候,你跟競爭者拼的就是,誰能活著。不管多苦多累,哪怕是半跪在地下,也得跪在那兒。跪著過冬,不要躺下,不要倒。堅持到底,就是勝利。如果所有的網站公司都要死的話,我們希望我們是較后一個死!”

2第二個故事是關于華為公司的。

1993年,經歷了無數次的失敗后,華為推出了2000門網用大型交換機設備C&C08機(簡稱“08機”),標志著華為公司先進次擁有了自己的技術積累。當事人回憶,在快速內部動員大會上,任正非站在5樓會議室的窗邊沉靜地對全體參會人員說:“這次研發如果失敗了,我只有從樓上跳下去……”

08機研制出來以后,華為找到的先進個客戶是義烏郵電局,給義烏所屬的佛堂鎮配備程控交換設備。

當時這個單子本來是給另外一家企業生產的08機,而且設備都已運到義烏。但是這家企業的設備在另一個城市出了事故,國家郵電局下發通知,不可以再用這家企業的產品,義烏郵電局才把這個單子轉給了給華為。 

當時國外產品成熟、性能穩定,電信運營商一般都更愿意用進口設備。華為只不過是國內200多家電話交換機生產企業之一,沒有任何知名度,而且還是民營企業。義烏電信局這個單子,幾乎是華為人展示自己、求得生存的惟一機會。一旦失敗,可能就永遠失去生存的權利。 當事人后來回憶:“10多年后的現在,回憶起那次苦戰,還是驚心動魄。如果那次真的出了什么過錯,沒有搞成,就沒有了今天的華為了。” 

義烏電信局運行維護部的工程師說,當時為了這個項目,他們去華為培訓了20多天。聽課的就兩個人,給他們上課的卻有10多位工程師。常駐在義烏組裝調試設備的,還有四五十號人。華為的工程師很年輕,有的可能是從少年班畢業,較年輕的才十八九歲。他們雖然年輕,但技術很好,而且很敬業,也很有耐心。雖然設備不太穩定,但服務很好,有什么問題總是能夠很快解決。這些工程師收入很高,一個小年輕,10多萬元收入也很正常,但很累,壓力很大,工作很忙。

該項目的負責人說,當時幾十號華為工程師租住在電信局旁邊的民房里,日夜值班調試設備,隨時解決各種問題。較重要的是每天凌晨3點左右”半夜雞叫”,趁整個鎮子沒有幾個電話的時候,對整個系統進行更新和調整。1993年10月,終于交付,華為完成了自己歷史上的先進個數字機實驗局,為公司贏得了生存和發展的空間。他到農民房東那里結賬,拿回一張九千多元的住宿費發票回公司報銷,把財務部的同事嚇了一大跳。一問,才知道,是四十多號人住了四個多月的費用……

這個負責人就是后來成長為華為常務副總裁、首屆EMT輪值主席的費敏。

在他擔任領教的私人董事會小組的快速活動上,分享了這個故事。費敏才華橫溢,思深行敏。作為一個非典型的清華高材生,他也許是華為創始團隊中對西方文化較有熱情、較有心得的一位。例如,他深入研究美國憲法之父James Maddison所著《辯論:美國制憲會議記錄》,提出“人才共和”的原則,成為華為人力資源機制設計的一個重要思想基礎。“一個人不管如何努力,永遠也趕不上時代的步伐,更何況在知識爆炸的時代。只有組織起數十人、數百人、數千人一同奮斗,你站在這上面,才摸得到時代的腳” ,“也許是我無能、傻,才如此放權,使各路諸侯的聰明才智大發揮,成就了華為,”用任正非自己的話來說。

兩個小小的義烏故事,背后是兩家偉大的公司。阿里與華為成長的幾個共同之處:

1)他們都是從大0谷時期成長起來的。華為1987年創業,首先遇到的是1989年的中國大底;阿里1999年創業,2001年遇到互聯網寒冬。泥坑里爬起的才是圣人。燒不死的鳥才是鳳凰。

2)他們都是從中國較基層的市場發展起來的,從一線城市到三線城市,從三線城市到農村,中國市場的縱深度全世界罕有其匹,再小的創業公司,總能找到自己的市場空間。兩家偉大公司,共同找到了義烏這個小地方,不是偶然的。

3)他們都有艱苦卓絕的奮斗精神。而且,只要機制理順,較有奮斗精神的,往往是年輕人。



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